segunda-feira, 20 de julho de 2015

A importância do Comercial nas Empresas

O maior objectivo de uma empresa é encontrar o comercial/vendedor que seja congruente com os seus objectivos.
Um negócio não sobrevive sem vendas.

É de extrema importância recrutar a equipa de vendas certa e que todos os seus membros estejam congruentes com os objectivos da empresa e ao mesmo tempo compreendam os diferentes estágios e ciclos em que empresa se encontra no mercado.

A equipa de vendas pode ser responsável pelo sucesso da empresa como também pelo possível falhanço da mesma.

Neste capítulo de contratação do parceiro ou colaborador comercial muitas vezes é fácil errar, especialmente quando o empresário não tem muita experiência de vendas ou quando não tem tempo disponível para angariar novos negócios/clientes, porque tem de se concentrar na qualidade dos serviços que presta e na manutenção dos clientes em carteira.

Em muitos casos um “pau de dois bicos”.
O ingrediente mais importante que o empresário tem de procurar quando no processo de recrutamento é a capacidade do candidato se identificar com o projecto, i.e.

  • Acredita no produto/serviço que vai comercializar?
  • Tem argumentos próprios para transmitir os benefícios do produto/serviço aos potenciais clientes de forma a fechar o negócio?
A verdade seja dita nem todos os vendedores têm capacidade ou personalidade de operarem num ambiente caótico que caracteriza em muitos casos o estágio inicial de uma empresa. 
Nem todos os vendedores estão preparados a arregaçar as mangas e fazer trabalho ou tarefas que muitas vezes não fazem parte da sua descrição de funções. Alguns vendedores só conseguem trabalhar se tiverem uma equipa de “Back Office” a ajudar, de forma a preparar a estatística, logística e administração de potenciais clientes. 

Não se conhece as características dos colaboradores até estes entrarem para a empresa, porque durante o período da entrevista e sendo eles bons vendedores conseguem com uma certa facilidade vender a sua imagem e aquilo que têm e não têm.

É necessário saber “ler nas entrelinhas” do CV quando no processo do recrutamento e perceber o que falhou nas posições anteriores.

A triste realidade é que estatisticamente só 1 em cada 3 candidatos possuem os requisitos que a empresa necessita, portanto, o recrutamento de um comercial é um processo muito difícil e dispendioso para qualquer empresa especialmente durante o período de introdução no mercado.

As empresas no processo de introdução no mercado têm recursos financeiros limitados e o pior que pode acontecer é desperdiçar esses mesmos recursos, que são limitados, numa equipa de vendas com baixo desempenho.

Quanto mais tempo é permitido a um mau vendedor em permanecer na sua posição mais custos adicionais causa. Os custos directos são os salários e as regalias laborais e os custos indirectos? 

Os custos indirectos resumem-se à falta de vendas, passagem de uma imagem negativa e redutora da empresa que pode em muitos casos afasta potenciais clientes assim como também clientes já capturados e supostamente fidelizados.


A combinação destes dois custos (despesas fixas e recitas perdidas) são muitas vezes as causas dos falhanços de muitas Start Ups.

Texto elaborado por Mário Ferreira, Partner Acountia Tavira


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