sexta-feira, 24 de julho de 2015

Evolução da consciência e as empresas.


Há séculos que a noção de consciência suscita a curiosidade dos filósofos, teólogos assim como dos cientistas.

A verdade é ainda hoje a consciência continua a ser um conceito difícil de definir.

Algumas tentativas foram feitas para a descrever tais como;

"A consciência é o processo de criação de um modelo do mundo que nos rodeia, usando a informação captada pelos múltiplos sensores do corpo humano isto é Temperatura, espaço, tempo e muitos outros com vista à concretização de um objectivo."

Os seres vivos criam um modelo do mundo ou realidade em que vivem baseado na informação que obtêm.

Os seres humanos vão mais longe e concebem um modelo do mundo baseado nos parâmetros do espaço e do tempo.


Nos seres humanos o parâmetro tempo é utilizado para avaliar as experiências e conhecimentos adquiridos no passado de forma a simular o futuro.


Por outras palavras o cérebro humano é uma máquina de antecipar e "fazer o futuro".

Fazer o futuro é a função mais importante do cérebro humano.

Na evolução da vida os animais reagem por instinto e emoção e não planeando o futuro de forma sistemática.

Por exemplo os mamíferos não fazem planos para hibernar no inverno, seguem o instinto quando a temperatura começa a descer.

A consciência desses animais é dominada por mensagens e informação recebida vinda dos sentidos. Quando usam a astúcia e o disfarce para seguir uma presa inocente os predadores prevêem de facto acontecimentos futuros, mas esse planeamento circunscreve-se ao instinto é ao tempo de duração da caçada.


Os seres humanos por seu lado procedem constantemente a fazer simulações que por vezes vão para além do seu tempo de vida. O objectivo dessas simulações é analisar as diversas possibilidades para encontrar a melhor decisão com a informação ao seu dispor de forma a cumprir com os seus objectivos.

Se considerarmos a evolução dos seres vivos, desde dos seus instintos básicos à formação da consciência, podemos facilmente fazer um paralelo com a evolução da consciência dos empresários e empresas.
Muitos dos empresários reagem por instinto e emoção.


Reagem desta forma por várias razões:

  • Falta de conhecimentos de gestão:
  • Não querer apreender, preferindo fazer o que sempre fez e em muitos casos continuando a espera por resultados diferentes;
  • A percepção de que a gestão empresas é um tema difícil e enfadonho.
  • Muitas vezes e na maioria dos casos complicar o que é simples é a norma, pelo menos passa a sensação de se estar bastante ocupado.
A gestão é pelo contrario uma matéria simples de lidar e essencial para todos empresários.
Não é possível gerir uma empresa sem ter a mínimo conhecimento e capacidade de análise da informação que é produzida todos os dias.

A realidade é feita de informação e quando esta é fraca e não analisada a probabilidade de criar uma realidade futura, pobre e deprimente é muito alta.

Pelo contrário quando a informação é fidedigna, verdadeira e devidamente analisada a probabilidade de sucesso e exponencial.   


Quem gere as empresas são humanos e estes naturalmente passam a sua vida a simular o futuro quer das suas necessidades básicas como as de mais alta importância.

Tenho verificado que muitas vezes essas práticas inerentes dos seres humanos não são utilizadas pelos mesmos quando gerem as suas empresas;

A questão é PORQUÊ?



segunda-feira, 20 de julho de 2015

A importância do Comercial nas Empresas

O maior objectivo de uma empresa é encontrar o comercial/vendedor que seja congruente com os seus objectivos.
Um negócio não sobrevive sem vendas.

É de extrema importância recrutar a equipa de vendas certa e que todos os seus membros estejam congruentes com os objectivos da empresa e ao mesmo tempo compreendam os diferentes estágios e ciclos em que empresa se encontra no mercado.

A equipa de vendas pode ser responsável pelo sucesso da empresa como também pelo possível falhanço da mesma.

Neste capítulo de contratação do parceiro ou colaborador comercial muitas vezes é fácil errar, especialmente quando o empresário não tem muita experiência de vendas ou quando não tem tempo disponível para angariar novos negócios/clientes, porque tem de se concentrar na qualidade dos serviços que presta e na manutenção dos clientes em carteira.

Em muitos casos um “pau de dois bicos”.
O ingrediente mais importante que o empresário tem de procurar quando no processo de recrutamento é a capacidade do candidato se identificar com o projecto, i.e.

  • Acredita no produto/serviço que vai comercializar?
  • Tem argumentos próprios para transmitir os benefícios do produto/serviço aos potenciais clientes de forma a fechar o negócio?
A verdade seja dita nem todos os vendedores têm capacidade ou personalidade de operarem num ambiente caótico que caracteriza em muitos casos o estágio inicial de uma empresa. 
Nem todos os vendedores estão preparados a arregaçar as mangas e fazer trabalho ou tarefas que muitas vezes não fazem parte da sua descrição de funções. Alguns vendedores só conseguem trabalhar se tiverem uma equipa de “Back Office” a ajudar, de forma a preparar a estatística, logística e administração de potenciais clientes. 

Não se conhece as características dos colaboradores até estes entrarem para a empresa, porque durante o período da entrevista e sendo eles bons vendedores conseguem com uma certa facilidade vender a sua imagem e aquilo que têm e não têm.

É necessário saber “ler nas entrelinhas” do CV quando no processo do recrutamento e perceber o que falhou nas posições anteriores.

A triste realidade é que estatisticamente só 1 em cada 3 candidatos possuem os requisitos que a empresa necessita, portanto, o recrutamento de um comercial é um processo muito difícil e dispendioso para qualquer empresa especialmente durante o período de introdução no mercado.

As empresas no processo de introdução no mercado têm recursos financeiros limitados e o pior que pode acontecer é desperdiçar esses mesmos recursos, que são limitados, numa equipa de vendas com baixo desempenho.

Quanto mais tempo é permitido a um mau vendedor em permanecer na sua posição mais custos adicionais causa. Os custos directos são os salários e as regalias laborais e os custos indirectos? 

Os custos indirectos resumem-se à falta de vendas, passagem de uma imagem negativa e redutora da empresa que pode em muitos casos afasta potenciais clientes assim como também clientes já capturados e supostamente fidelizados.


A combinação destes dois custos (despesas fixas e recitas perdidas) são muitas vezes as causas dos falhanços de muitas Start Ups.

Texto elaborado por Mário Ferreira, Partner Acountia Tavira


sexta-feira, 17 de julho de 2015

Cinco dicas para evitar mal entendidos nos emails profissionais

Precisa de escrever um mail a um cliente, a um fornecedor ou mesmo a um colaborador, mas não sabe como começar? Não se preocupe. A dificuldade em encontrar as palavras certas não é só sua. A transmissão de uma mensagem por escrito nem sempre é fácil e frequentemente dá lugar a interpretações incorretas. Foi exatamente com o objetivo de evitar mal entendidos nos mails que a Harvard Business Review publicou algumas dicas para facilitar a vida dos profissionais na hora de escrever um email para as chefias, colegas, clientes e fornecedores.

1. Coloque-se no lugar do leitor 
É preciso compreender o que influencia a interpretação de um e-mail. Segundo Andrew Brodsky, instrutor do curso de negociação na Harvard University Extension School, as pessoas colocam as suas próprias expectativas emocionais na forma como lêem as mensagens, independentemente, da intenção de quem envia. Antes de clicar “enviar”, lembre-se da personalidade, hierarquia e tipo de relação que tem com o destinatário. Evite más interpretações antes mesmo de elas acontecerem.

2. Imite o estilo de quem o lê
O seu destinatário escreve de forma formal? Ou envia vários símbolos de sorrisos no corpo do texto? Para o autor, é importante que estude e copie o estilo do recetor, de forma a aproximar-se mais do seu género de escrita. Usar as mesmas palavras ou expressões traz proximidade. Segundo um estudo, o recurso a esta prática melhorou em 30% o resultado de negociações por escrito.

3. Seja objetivo
Para evitar constrangimentos, seja claro e direto. Para Brodsky é importante que seja explícito quanto às suas emoções para evitar lapsos de entendimento. Se quer chamar à atenção um colaborador, faça-o objetivamente. Segundo o autor, “se andar à volta da questão, com palavras mais atenciosas”, o funcionário pode não entender como uma crítica e continuará a cometer o mesmo erro.

4. Gralhas podem dar um ar mais humano de si
A teoria é surpreendente e pode até ser um pouco polémica. Segundo o instrutor do curso de negociação na Harvard University Extension School pequenos erros de digitação no seu e-mail podem dar um tom mais genuíno à mensagem. Especialmente nos casos em que o remetente desempenha cargos de liderança. Cometer pequenos erros ocasionalmente pode até mesmo ajudá-lo a parecer mais acessível.

5. Indique quem é
Mostrar o seu lado pessoal e humano traz familiaridade e confiança ao diálogo. Pesquisadores de Stanford e da Northwestern University analisaram negociações feitas por e-mail e chegaram à conclusão que as conversas que começavam “mais informais” tinham resultados mais positivos.
 

Fonte: Saldopositivo.cgd.pt